“一栗小莎子”直播带货首秀,抖音千万级网红为何入淘

科技 7个月前 站长
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杭州九堡的一个科技产业园内,一间不算大的工作室里堆满直播设备和商品样品, 20 多名工作人员忙碌地对着流程。在直播机构密集的九堡,这样的场景稀松平常。

但 4 月 14 日晚六点,主播台前坐上了拥有1090. 4 万粉丝的TOP级——一栗小莎子。这是她的淘宝直播首秀,也是她在全网的首秀。

穿着近 5 公分的高跟鞋,捏着几张台词脚本,在镜头外来来回回踱步近一个小时后,一栗小莎子深呼吸,坐到镜头前。

“哈喽,大家好,今天会给大家带来很多好物,我平时吃的、穿的以及梳妆台上的各种产品,会一一出现在直播间。”面对镜头,在场外还稍显紧张的一栗小莎子,立刻进入了状态。

开播不到 1 小时,直播间观看人次突破 50 万。“是我知道的那个小莎子吗”“比短视频还要漂亮!”弹幕中,粉丝互动不断。这场持续 8 个小时的直播,最终吸引 255 万人围观。

全网首次直播带货,为何选择淘宝?走出内容娱乐,她想要往何处去?《天下网商》在直播现场专访了一栗小莎子。

抖音千万粉丝网红,淘宝开播

不少粉丝对一栗小莎子并不陌生。

“我们是别人嘴里面的最佳拍档……” 2021 年 4 月 5 日,伴随一段“魔性BGM(背景音乐)”,身穿蓝色紧身针织连衣裙跳舞的 “一栗小莎子”,靠着一条视频单周涨粉 210 万。

她身上的“蓝色战衣”不仅成为B站和抖音的热梗,还出现在多家淘宝店里。搜索“蓝色战衣”或“一栗小莎子同款”,会出现一栗小莎子的抖音视频截图。销量最高的一家店铺,仅评价就超 2000 条。

“一栗小莎子”直播带货首秀,抖音千万级网红为何入淘

从 2018 年进入抖音至今,一栗小莎子共吸粉 1090 万,是抖音平台TOP级的网红。

被抖音归类为“颜值才艺类”博主,一栗小莎子无意间通过“蓝色同款”证明了自己的带货力。但真正让她决定从娱乐跨到带货的原因,是粉丝在短视频中常常留言问到的穿搭和美妆。喜欢买买买又热衷于分享好物的她,思考起了进军直播带货。

“其实大半年前就开始考虑这个事,但组建直播团队、选品以及后端的供应链,每一环都是难点。”一栗小莎子表示。

选择在淘宝直播开播带货,一栗小莎子告诉《天下网商》,有自己的考量。“因为淘宝直播是沉淀了很多货品的成熟平台,而货品链路是直播带货最重要的一环。抖音是偏娱乐化的,更多是展示自己的平台,而淘宝直播的种草属性会更强一些,跟我更匹配。”

对像一栗小莎子这样的短视频红人来说,拥有海量货品和数亿消费者的淘宝,是她们将千万流量精准变现的必由之路之一。

此前薇娅的流量释放后,一部分商家自播承接流量迎来上涨,此外,一些新人主播也获得红利,快速起势,此次,一栗小莎子也加入其中。

借助淘宝配齐货品和团队后,一栗小莎子开始了比过去更繁忙的一个月筹备期,选品、试样、文案……一切准备就绪,正式在淘宝直播开播。

255 万场观,“主播中最欣赏李佳琦”

“3 2 1!上链接!赶紧抢呀!”“博主”一栗小莎子切换成“主播”一栗小莎子,全程没有跳舞等任何“娱乐”环节,话题也始终围绕商品。

当晚,直播间共上架 80 多款商品,既包括Lamer精粹水、iPhone13、戴森吹风机等大牌尖货,也有HPV疫苗等女性“新刚需”和温州鸭舌等零食。

从客单价上看,多数商品的售价都在 3 位数——多数淘宝直播用户相对可接受的价格区间。同时,搭配几款千元消费电子产品。

此次直播运营负责人大壮介绍,这次选品是从上千件商品中挑选出了 80 多件,价格优势并不是唯一的选品维度,选品的准则,是一栗小莎子日常在用且觉得好用的产品。

她过去在抖音和斗鱼进行的是“唠嗑式”娱乐直播,受众主要是观看,而这次开播,针对的主要是像她一样消费属性较强的年轻女性。

一栗小莎子的短视频中,出现的各种发型都是自己用夹板或者工具卷出来的。有粉丝曾拿着她的“出圈”照找Tony老师烫发,却出现翻车。

“这次我在直播间也放上了自己日常卷发的工具,希望我的直播不是单纯的带货,而是真正的种草。”一栗小莎子说。

上架产品中,也出现了一栗小莎子主动招商的产品——桃六酱日系学院风JK套装。“在短视频中,JK的日常呼声就比较高,日系学院风也是我日常很喜欢的风格。”一栗小莎子解释。

当谈到比较欣赏的主播时,她直言,“最喜欢的主播是李佳琦。没做主播之前,就想学习他在直播间的互动能力和机敏反应。”

这次开播算是一栗小莎子的尝试,她还无法为自己贴上美妆、服饰或生活人设的垂类主播标签。“希望接下来能在分享生活方式的基础上,找到自己的优势品类。”她说。

尽管开播前表示自己不在意带货成绩,但直播时,她还是没忍住,不时瞄一瞄电脑屏幕上的数字——最终, 255 万人围观这场直播,是一个漂亮的开始。

一栗小莎子此次直播合作机构智苑文化的相关负责人表示,在此前的短视频合作中,一栗小莎子已经在淘宝逛逛、点淘等有种草内容的尝试。往种草、生活分享方面发展,也是她希望的方向。

走出短视频“舒适圈”之后

进入淘宝直播,是一栗小莎子走出“内容舒适区”的关键一步。

研究生毕业后,一栗小莎子成为papi酱旗下签约红人,进入内容创作领域以来,她靠着舞蹈、穿搭、以及招牌式笑容稳定吸粉。但这些都是自己熟悉和擅长的内容,短视频也可以不断重拍,而直播是一种新的能力挑战,没有NG(失误镜头),没有重来。

“抖音是给大家看结果,淘宝是和大家分享过程。”一栗小莎子解释,短视频平台更多分享的是妆造后的自己,直播带货更多分享的是如何妆造自己的过程。载体变化,承载的内容也变了:以“人“为中心的娱乐化内容,变成了人推荐货的商品内容。粉丝群体从围观的男性拓展到更多愿意下单的女性后,新主播们也能把握住更多转型机会。

一栗小莎子开播当天,淘宝直播也办了场MCN机构季度会议,希望加速新主播的成长。

过去一段时间,不少新咖主播借力淘宝平台政策,实现了一次又一次的爆发,其中不乏快手百万新闻博主、微博美妆达人、小红书专业测评博主、抖音月成交千万主播等站外达人。来自抖音的达人李暖星入淘直播第二场,单场成交额就突破 80 万。

像一栗小莎子这样,“抖音跳舞,淘宝卖货”,已经成为不少网红达人的常态。她们和过去在微博摆pose、淘宝开店的淘女郎相似——都在利用注意力进行内容变现。不管是微博还是抖音、快手、小红书,这些内容平台之间更多是此消彼长,体现了平台的流量变迁史,以及吸引注意力方式的变化。跟随平台流转的商家和消费者们,最终还是会走入商品交易的场地里。

而她们的走入,也并非完全从零开始。不少站外热点,都会第一时间在淘宝以货品消费的形式体现。以一栗小莎子为例,其在来淘宝之前,同款服饰已在淘宝有热度,这为其奠定了消费者基础,也因此入淘直播首战,观看者众。

可以想见,抖音TOP级网红入淘直播后,会有越来越多的站外新咖谋求流量变现。这也意味着,越来越多的“一栗小莎子”会出现在淘宝等离消费者更近的购物场域。

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版权声明:站长 发表于 2022年4月29日 上午2:34。
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