以“私域流量”为增长引擎,徐楠楠更懂快手

科技 5个月前 站长
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社交电商与直播电商的“对撞”。

直播电商的流量浪潮,催生一批国货美妆品牌成为新锐,但新的流量场也为入局者提供了新的挑战。

主播“”(快手号:nannvwangjiazu)从微商转型到直播带货,在内容输出的风格上仍带有强烈的社交电商元素,但这也恰好迎合了快手社区独特的“老铁经济”氛围。在直播电商渠道渐趋内卷的当下,徐楠楠融合社交电商与直播电商长处的尝试,或许能给后入者带来一定的启示。

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信任关系深厚的“老铁经济”

徐楠楠在快手平台初期的粉丝积累,除了导入原的积累之外,更多的是通过将自己的人生经历拍成段子,用极具个人特色的“励志”、“宠粉”、“蔻辰集团创始人”等人设,来吸引粉丝。

据快手发布的《快手私域经营白皮书》显示,快手用户在购物决策时,“大部分在熟悉主播处购买”的占比最高,达到41.62%,“基本只在熟悉主播处购买”的用户占比41.37%,二者相加的比例高达82.99%;显然,快手用户更倾向于在熟悉主播处进行商品购买。

以“私域流量”为增长引擎,徐楠楠更懂快手

(图源快手《快手私域经营白皮书》)

在快手这种信任关系更为牢固的社区氛围下,徐楠楠带有强烈个人色彩的内容输出,无疑更容易获得用户的沉淀和转化。这一点也被徐楠楠延续到品宣之中:她会结合生活日常产出内容,来将品宣尽量“不着痕迹”地植入到短视频之中。

以徐楠楠在 2022 年 3 月 22 日发布的一则作品为例,她在短视频中讲述了自己下播后熬夜追剧的日常生活,并从当代人热衷熬夜为切入点,为“蔻辰蓝铜胜肽璀璨舒缓眼膜”、“蔻辰焕颜补水面贴膜”、“苏莎胶原蛋白弹性蛋白复合固体饮料”、“苏莎雨生红球藻凝胶糖果”四款产品进行了品宣。

以“私域流量”为增长引擎,徐楠楠更懂快手

(徐楠楠在短视频中植入品宣内容/图源快手)

除此之外,徐楠楠也会在短视频中展示蔻辰、苏莎等自有品牌的工厂,来为品牌创始人身份进行背书;而短视频背景中的豪宅、豪车等要素展示,也彰显了徐楠楠创业女性人设中励志的一面。

徐楠楠将关注、分享、沟通、互动等社交电商元素带入到直播电商的体系之中,而这恰好是对快手平台“老铁经济”与“信任电商”的一种诠释。

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高单价前置“无痛购买”

前文提到,徐楠楠的人设立足于创业女性,而藉由她的创业经历吸引来的,更多是认同其理念的“独立女性”。据飞瓜数据显示,截至 2022 年 4 月 7 日,徐楠楠的快手粉丝数达1125. 9 万,其中89.37%为女性;此外,年龄段在 18 岁- 24 岁的群体占比达32.41%,年龄段在 25 岁- 30 岁的群体占比最高,达39.94%。

较高的人设调性和有一定消费能力的粉丝结构,使得徐楠楠能够带货单价相对较高的商品。例如,其直播间热销的“苏莎胶原蛋白弹性蛋白复合固体饮料”,售价为1199. 9 元;新品“蔻辰滢润柔肤系列套盒”,售价为 1280 元。

不过,较高的单价意味着平台用户有着更长的消费决策链路,在注重用高性价比来获得消费者青睐的直播电商,尤为如此。然而,徐楠楠却从另一个角度出发,通过提供“轻量装”,来打动那些犹豫的人群。

通常情况下,徐楠楠带货的商品也常是“买一送多”的高性价比规格,但商品单价也相对地提高了。而“轻量装”仅是正装的一部分,价格设置也比较便宜,可以实现“无痛购买”,让新粉更容易在徐楠楠的直播间,发生初次购买。

此外,社交电商时代的私域流量运营经验,也被徐楠楠带入到直播电商之中。据飞瓜数据显示,在 2022 年 3 月 16 日 18 时开始的直播中,徐楠楠的直播间开播仅 20 分钟后,人气就迅速飙到峰值,达成3. 7 万人同时在线观看。

据了解,这种人气的高速上升,来源于两方面:首先,徐楠楠在微商时期积累了大量的私域流量,这些私域流量就成为其直播间流量的重要来源。再之,福利秒杀品和抽奖等活动的加入,在促使直播间人气飙升的同时,也在塑造着主播“宠粉”的标签。

可以说,徐楠楠在快手平台的强势崛起,博采了社交电商与直播电商的长处。尤其是她对于私域流量的精心维护,成为其在直播新赛道上强劲的增长引擎。

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版权声明:站长 发表于 2022年4月29日 上午2:35。
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